Оставьте свои контакты
для заказа книг
для заказа книг
Программа тренинга поможет участникам узнать основные положения и современные взгляды на процесс переговоров. Участники познакомятся с новыми подходами и смогут применить их на практике. Отдельные усилия будут посвящены знакомству с основными видам манипуляций и способам борьбы с ними.
Цель тренинга:
Формирование навыка эффективного проведения переговоров, снижения закупочной цены; постановка навыка добиваться эксклюзивных условий с поставщиками
|
Время |
Содержание |
|
|
Первый День |
|
10.00-12.00 |
Подготовка к переговорам о закупках· Структура переговоров о закупках · Этапы переговоров · Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д. · Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичный ошибки Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках» · Подготовка к переговорам в командах · Проведение переговоров · Анализ проведенных переговоров |
|
12.00-12.15 |
Кофе-пауза |
|
12.15 – 14.00 |
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров· Активное слушание · «Гипотезы» · «Закинуть удочку» · «Аргументируй» · «План Б» · «Вопрос другому» · «Фальшивое невежество» |
|
14.00 – 15.00 |
Обед |
|
15.00-16.30 |
Управление переговорным процессом· Баланс активности в переговорах: говорить или слушать · Способы удержания инициативы · Техника управления диалогом Практикум: деловая игра – Как: · В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме · Получить интересующую информацию · Удержать инициативу · Перенаправить разговор в другое русло |
|
16.30 – 16.45 |
Кофе-пауза |
|
16.45 – 18.00 |
Аргументация и контраргументация· 10 принципов аргументации · 5 способов контраргументации Практикум: деловая игра «Столкновение интересов» Торг в переговорах о закупках· 10 принципов торга Типичные ошибки на этапе торга Практикум: кейс «Переговоры о об условиях» |
|
|
Второй День |
|
10.00-12.00 |
Индивидуальные особенности переговорщиков
|
|
12.00-12.15 |
Кофе-пауза |
|
12.15 – 14.00 |
Переговоры в конфликтной ситуации· Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика · Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика · Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств» |
|
14.00 – 15.00 |
Обед |
|
15.00-16.30 |
Завершение переговоров· Сигналы к завершению переговоров · Фиксация договоренностей · Подведение итогов переговоров Техники работы с манипуляциями· Типичные манипуляции менеджеров по продажам · 3 способа выявления манипуляций · 10 техник работы с манипуляциями Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями» |
|
16.30 – 16.45 |
Кофе-пауза |
|
16.45 – 18.00 |
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон· Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего · Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры» · Подведение итогов тренинга |
Продолжительность – 16 часов. Тренинг построен на сочетании мини – лекций с интерактивной работой самих участников. Учебный материал – в виде электронной презентации и печатного раздаточного материала.
Мы стремимся соответствовать высоким стандартам качества наших услуг за счет разработки индивидуальных программ обучения, учитывающих специфику бизнеса клиента, внутреннюю корпоративную культуру, долгосрочные цели клиента и отраслевые закономерности.
Мы гарантируем, что с нами организация и развитие вашего бизнеса выйдет на качественно новый уровень.
Сама стратегическая сессия абсолютно бесплатна и в среднем занимает 1 час времени, в рамках которого мы ищем и анализируем проблемные участки компании, а также разрабатываем стратегию развития.
