Продажи для НЕпродавцов

В наше время в торговых переговорах, объясняющих потребителю выгоды и преимущества той или иной услуги, участвуют не только собственно менеджеры продаж, но профессиональны, эту услугу оказывающие. Стоматологи и парикмахеры, репетиторы и тренеры, дизайнеры и  программисты, юристы и сотрудники сервиса, владеющие техниками продаж, зарабатывают гораздо больше денег и себе и своей компании.  Умение выстраивать с потребителем своих услуг эффективные деловые отношения не только увеличивают объем выручки, но и усиливает лояльность потребителя к бренду  фирмы. 

Развитию навыков продаж у специалистов по оказанию Услуг и посвящен этот тренинг. Особенное внимание будет уделено построению процесса продаж на основе конкурентных преимуществ именно Вашей компании.

Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:

• Объяснить, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов

• Осознать выгоды и преимущества торговых переговоров с клиентом

• Выяснять его потребности и управлять ими

• Проводить презентацию продукта

• Работать с возражениями

• Переводить потребителя на покупку

• Работать со сложными клиентами

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников

• Будет проведена диагностика уровня их квалификации

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

Содержание бизнес-тренинга

Критерии выбора поставщика услуг

• Как выбирают компанию – поставщика на современном рынке: 5 групп и 60-70 критериев

• Практикум: Уникальные Конкурентные преимущества Вашей компании

• Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

Допродажа

• Клиенториентированный подход и помогающая позиция

• Процесс продаж и поведение потребителя

• Практикум: Составление портрета клиента

• Чек-лист успешных переговоров. Работа с жадностью

Раскрывающие вопросы

•  Основное содержание этапа вопросы: как за минуту четко представить потребности клиента

• Основные сложности, возникающие на этом этапе

• Как от вопросов перейти к презентации

• Практикум: вопросы

• Работа в группах - Упражнение: раскрывающие вопросы

• Обсуждение и оценка

Продающая презентация продукта

• Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования продукта

• Основные сложности, возникающие на этом этапе

• Когда можно считать презентацию законченной

• Практикум: презентация

• Работа в группах - Упражнение: продающая презентация

• Обсуждение и оценка

Преодоление возражений и претензий

• Причины возникновения возражений и претензий

• Основные типы возражений

• Основные типы претензий

• Базовая схема преодоления возражений

• Практикум: возражения

• Работа в группах - Упражнение: преодоление возражений

• Обсуждение и оценка

Перевод на сделку

• Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий

• Основные сложности, возникающие на этом этапе

• Работа с ЦЕНОЙ, ДОРОГО и НЕТ ДЕНЕГ

• Что делать, если клиент отказался от сделки

• Практикум: сделка

• Работа в группах - Упражнение: перевод на сделку

• Обсуждение и оценка

Специфика переговоров с трудным клиентом

• Классификация трудных клиентов

• Методы эффективного взаимодействия с каждым типом 

• Деловая игра

Подведение итогов тренинга