Успешные Холодные Звонки или Как открыть дверь клиента

Реалии современного бизнеса все чаще требуют от менеджеров по продажам блестящего и успешного ведения переговоров именно по телефону. Особая роль отдана активным продажам с помощью «холодных» звонков, чья основная задача – получить согласие клиента на встречу. Эта работа актуальна как для b-to-b, так и для b-to-c деловых коммуникаций.

Эта ситуация обуславливает необходимость формирования у сотрудников особых навыков убедительной речи и эффективных телефонных коммуникаций. Чему и посвящен данный тренинг.

В процессе тренинга участники разберут основные аспекты  первичных телефонных переговоров и потренируются строить свое телефонное общение наиболее результативно. Кроме того, будут разобраны наиболее сложные и неприятные ситуации, возникающие в процессе вербального общения.

Через 2 дня результатами для  участников станет освоение таких тем как:

Базовые принципы работы по телефону – что нужно знать о телефоне обязательно и не нарушать никогда

• Специфика «холодных» звонков 

• Отличие работы по телефону от личной встречи

• Организация работы телефонного пространства

• Подготовка к телефонным переговорам – техники повышения работоспособности и стрессоустойчивости оператора на телефоне

• Целеполагание телефонного разговора

• Организация позитивного настроя

• Практикум избегания стресса

• Что надо знать о клиенте

• Работа с голосом, речью и интонацией – приемы повышения выразительности телефонного сообщения и подстройки под клиента

• Отработка подстройки под громкость и темп клиента

• Практикум по интонации

• Как оказаться с клиентом «на одной волне» - раппорт

• Разрешенные и запрещенные слова – формирование позитивного впечатления о говорящем и предмете разговора

• Наиболее типичные примеры

• Преимущества и недостатки методики

• Практикум применения методики

• Главное телефонное сообщение – работа с метапосланием

• Управление впечатлением от личности

• Управление впечатлением от компании

• Практикум

• Этапы телефонных переговоров ·- логика развития телефонной беседы и приемы управления беседой

• Структура телефонного разговора

• Обязательные элементы каждого этапа

• Типичные ошибки на каждом этапе

• Практикум

• Проход барьера секретаря

• Психологический настрой на проход барьера

• Эффективное поведение

• Реально работающие фразы

• Вступление в беседу – сложные моменты

• Как завоевать внимание клиента с первой секунды

• Работающий формат приветствия

• Отработка сложных ситуаций

• Разговор с клиентом конкурента – как заставить себя слушать

• Почему мы должны ему звонить

• Работающие фразы преодоления возражения

• Нейтрализация их сомнений

• Назначение встречи и получение подтверждения договоренностей

• Обмен информацией – техники активного слушания

• Обоснование встречи

• Демонстрация клиенту выгоды от встречи

• Фиксация результатов

• Преодоление типичных возражений

• Формирование положительного отношения к возражениям

• Корректная форма снятия возражений

• Отработка контраргументов к наиболее типичным возражениям

• Навыки формирования у клиентов лояльности компании – лучший способ завершить беседу

• Критерии выбора клиентом компании